Selg deg!

Det er mange likheter mellom sjekking og salg. Den viktigste ferdigheten inennfor begge grener, er evnen til å kommunisere, og spesielt da evnen til å lytte.

– Det er en grunn til at man har én munn og to ører. Lytt mer enn du preiker, foreslår førsteamanuensis i markedsføring ved Handelshøyskolen BI, Håvard Hansen.

Kroppsspråk

I følge Hansen kan dessuten førsteinntrykket skille suksess fra katastrofe, både for salg og sjekking. Her mener Hansen «4 ganger 20»-regelen er viktig.

– De 20 første sekundene, ordene, centimeterne og kroppsbevegelsene, forklarer han, og minner om at 70 prosent av kommunikasjonen skjer via kroppsspråket.

Her har Hansen et triks han pleier å lære bort til sine studenter ved semesterstart; å speile den andres bevegelser. Forskning har dokumentert at folk liker dem som lager tilsvarende bevegelser som en selv.

– Det kalles mimicri, og er et greit utgangspunkt for sjekking som verken koster noe eller medfører risiko for avslag, med mindre du er så åpenbar at folk tror du driver gjøn, sier Hansen.

Kommunikasjonsforskning

BI-kollega, Jan Svennevig, er professor i kommunikasjon og har utdanning i språkvitenskap fra Universitetet i Oslo. Han har skrevet en oppgave om «den innledende samtalen mellom to fremmede som møtes». Han har funnet to standardmetoder nordmenn bruker i den innledende kontakten med fremmede mennesker. Den ene går på å kommentere omgivelsene der og da, for eksempel været, og den andre går på å stille konkrete spørsmål om den andre personen.

– Svarene man får er kanskje ikke så interessante i seg selv, og noen vil kanskje kalle spørsmålene kjedelige, men det vi ønsker er en engasjerende samtale, og for å finne et samtaletema bruker man informasjonen fra de innledende spørsmålene, sier Svennevig.

Superselger

– Man må legge vekt på forarbeide ved å ha gode produktkunnskaper, ha alt tilrettelagt, og i tillegg få kunden til å føle hygge og velbehag, sier bilselger ved Møller E18, Birgitt Jensen, som er i Norgeseliten når det gjelder bilsalg. Bilselgeren Jensen solgte i løpet av 2004 197 nyregistrerte biler, noe som er rekord i Møller-gruppen. Hun bruker en uslesk selgerstil, med vekt på psykologi.

– Jeg må finne kundens behov, og deretter presentere en bil uten å overselge eller underselge, sier Jensen.

– Jeg møter kundene med vennlig smil og humor, og legger fokus på blikk-kontakt og sjarm. Nå skal jeg riktignok passe meg litt fordi jeg er gift, men sånn er det vel i sjekking også, sier superselgeren.

Fem trinn

Dette er fem trinn ofte brukt i en salgsprosess. De kan også brukes i en sjekkeprosess.

1. Åpningsspørsmål. Ofte «Hei, hva kan jeg hjelpe deg med?»

I sjekking: Han: «Hva gjør en som deg på et sted som dette?»

2. Behovsanalyse. En rekke spørsmål som er grunnlag for å finne rett produkt for rett kunde.

I sjekking: Hun: «Jeg er singel, og lei av å være det»

3. Presentasjon av rett produkt. Et produkt som møter kundens krav, som samtidig har god margin for inntjening.

I sjekking: Han: «Jeg er også singel, dessuten har jeg ordnet økonomi»

4. Innvendinger. Kunden kommer med kritiske motspørsmål, som du knuser med argumenter. Her kan du bruke behovsanalysen til å knuse motspørsmålene ved å lage selvmotsigelser. «Men du sa jo at du trengte ....?»

I sjekking: Hun: «Jeg vet ikke helt jeg altså...»

Han: «Men du sa jo at du var lei av å være singel?»

5. Avslutning med tilleggssalg. Du avslutter salget, og selger eventuelt tilbehør som gir mer inntjening.

I sjekking: Han: «Nå vet jeg hva du heter, og tror jeg passer dine behov ganske godt. Kanskje jeg kunne få vite hvor du bor? Kanskje jeg kunne få telefonnummeret ditt også?»